香港著名战略管理专家林健安提倡

　　创业转型要讲三个故事

　　著名战略管理专家、现担任香港管理科学研究院院长林健安先生认为，能否顺利度过创业转型期关乎企业的生死存亡，并提出企业发展转型期管理的几个方法。

　　转型期的危机是领导危机

　　林健安说，对于目前大多数处于发展期的企业管理者来说，面对的最大挑战莫过于企业发展到一定程度时，能及时地预知企业是需要变革的时候了。作为销售扩大的结果，公司的资源被利用到极限，出现对库存、空间、设备、人力资源等永不满足的需求，日常活动加速进行甚至到了疯狂的地步。企业家几乎没有思考的时间，以至于几乎没有计划的存在。他说，发展转型期企业最大的危机却是领导危机。因为这时候的企业管理者特别繁忙，事务繁多，使他们所有的时间都耗费在琐事细节中，而对战略性的事务却无暇顾及。

　　战略化转型期的三个步骤

　　林健安认为，转型期企业的管理方法有三个。

　　一、研究客户的偏好。林健安认为，企业战略不应该是研究企业的现状、企业的竞争对手，而是你的客户喜欢什么，你就应该去研究、生产什么。他说，战略应该是未来，但战略站在研究现状的基础上去研究未来是研究不出来的，结果只能是站修补补。因为现状无非是优点多少、缺点多少，然后去掉缺点，保留优点，再增加一些优点。但是，你保留的优点未来不一定是优点，去掉的缺点未来不一定是缺点；其次，研究也不应该是研究竞争对手，而应研究客户，研究客户的需求、偏好。

　　二、企业家精神体系的提炼很重要。我们的老板做了很多优秀的事情，但从来没有提炼过。在这里，提炼的简单方法有三个：1、我的故事。把自己过去做过的有益的东西拿来教育部下，使老板的语言不断成为企业的文化，因为以企业家价值为主体的文化就是企业文化；2、我们的故事。这些年我们是怎样过来的；3、讲未来的故事。哪些能做，哪些不能做都讲出来。

　　三、战略化转型三步：谁？卖什么？怎么卖？林健安认为，研究战略应是不断地研究客户的战略。战略是一个方向，有了战略，战略管理就变得更为重要。因为战略管理是一旦战略确定后必须集中我们所有的力量去控制。第一个问题就是谁？企业的站之道是企业的客户之道，但目前很多企业没有客户管理部。客户管理部的好处之一是将这些年来所有的客户下的单做一个总结，结果你会发现客户的下单很有规律，如每个月的13日下单，这样12日你就可以打电话给他。第二是卖什么给他。第三是怎么卖。如果服务到你的客户什么都不想干，你就成功了。

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